Ние търсим и печелим клиентите си

– Г-н Николов, във вашия бранш могат да се чуят различни твърдения. Едни казват, че има криза на икономическите модели във всички браншове, други показват резултати за увеличени обороти и печалби. При вас какво се случва?
– Уърлд Транспорт Оувърсийз има ръст на оборота през миналата година с около 6%, но като се има предвид, че морските навла са паднали между 30 и 50% в сравнение с 2010 г., на практика нашите продажби са се повишили сериозно. Ние сме агресивни на пазара и това ни позволява да увеличаваме базата си от клиенти и да вървим само нагоре. Макар че имаме ръст на продажбите, като цяло моето лично мнение е, че потреблението не е достигнало нивата от 2008 г. Не виждам икономическа логика за ръст, предизвикан от засилено вътрешно потребление, и по-скоро бих се съгласил с колегите, които казват, че все още се намираме в криза. Тя е икономическа и е видима в много браншове. Доказателство е и изпадането в рецесия на много европейски държави през последните месеци. Това очаквано ще намали добрия ръст на износа, ако износителите не се насочат и към трети страни.

– Кога според вас ще се измъкнем от кризата?
– Моето очакване е, че от септември ще започнем бавно да излизаме от застоя. Причините са няколко. Първата – дотогава въпросът с дълговата криза в Гърция трябва да е решен, ще стане ясно и какво ще е бъдещето на Италия и Испания. Проблемът е, че в Европа някои държави не искат да има контрол над финансовата им политика и да изпълняват големите решения на европейските институции. В момента има много нерешени проблеми в Еврозоната и те дърпат назад икономиката в Европа, докато в САЩ вече се отчита увеличение на производството и потреблението.

– Защо точно през септември очаквате промяна?
– През септември-октомври вносът и износът се увеличават, а компаниите, освен че се готвят за празниците, правят бюджетите и прогнозите си за следващата година. Предколедното настроение повишава потреблението и това ще даде тласък на икономиката, но същинското излизане от кризата ще започне през 2013 г. Разбира се, правя уговорката, че това ще стане, ако наистина днешните големи политически и икономически проблеми в Европа бъдат решени.

– А как ще ни се отрази случващото се в Румъния?
– С Румъния сме партньори, но и конкуренти за инвестиции и представителства на големи компании. И ако там инвестиционната обстановка не е стабилна, те ще дойдат в България. Така че няма как случващото се там да не се отрази на страната ни.

– Как стигнахте до идеята да насочите усилията си в групажните превози?
– Отново трябва да споменем кризата. Тя предопределя като цяло спада на продажбите и много вносители не искат да влагат много пари за цял контейнер със стоки, които после дълго да държат на склад. Те предпочитат да купуват на малки части и ние точно това им предлагаме – да внасят необходимите им количества, без да бъдат ощетени откъм транзитно време. Като отчетох-ме това пазарно търсене, взехме решение да изместим фокуса на отделите ни по продажби към групажите. Най-важно за една фирма в този бизнес е да предлага повече директни сервизи. Ние имаме от Китай до България пет директни сервиза, като в тях трябва да се включат и всички пристанища по Джудзян в Китай. Тоест Уърлд Транспорт Оувърсийз осигурява директни сервизи от 17 големи пристанища в Китай, а това е от изключително значение за всеки вносител, защото транзитното време в случая е равно на транзитното време с контейнерен транспорт. Консолидираме пратките в Китай и Сингапур и обемите, които правим, ни позволяват да предложим регулярен транспорт, максимален брой директни сервизи и не на последно място, добра цена. Тези три фактора ни правят лидери в морските групажи. Работим с най-големите консолидатори на пратки във всяко пристанище на Китай. Имаме изключително силен партньор и в Сингапур, който освен там е и водещ консолидатор в Индия. Всичко това ни позволява да предложим много добър сервиз за българските клиенти на най-добра цена. През последните три години работим много сериозно в групажния транспорт и вече сме лидери на пазара.

– Срещнахте ли сериозна конкуренция по пътя към лидерството?
– Разбира се, че срещнахме. Все пак в България групажният транспорт се предлага от много години и има сериозни фирми, които са разпознаваеми от клиентите. Конкуренцията наистина е голяма, но ние имаме сериозни партньори сред българските спедитори. Беше нужно време, за да ни повярват, и сега имаме прекрасни отношения с почти всички спедитори в България. А когато имаш добри партньори, нещата вървят по-леко.

– Говорите за лоялната конкуренция, но нелоялната също е част от всеки бизнес. Вие сблъсквали ли сте се с нея?
– Разбира се, че и в нашия бранш има нелоялна конкуренция, и смятам, че в НСБС трябва да се създадат правила за лоялно поведение на пазара, както е в други европейски спедиторски организации по света. Не са толкова много, не са толкова сложни и могат да се въведат и в България. И сега има правила, но те не са достатъчни. Всички сме грешни и понякога сме използвали някои от елементите на нелоялната конкуренция. Но смятам, че е дошло времето тези вредни практики да се прекратят и фирмите, членове на НСБС, трябва да създадем тези по-строги принципи. Например елемент на нелоялна конкуренция е, когато се крадат цели екипи и новак на даден пазар прави летящ старт. Друг елемент са тиражираните неистини. Те силно вредят на имиджа на бранша. Но това не е български патент, има го по цял свят. Аз също се сблъсках с него, след като преди година отказах сливане със сингапурска компания, чиито представители бяхме дотогава в България. Сега си сътрудничим с мащабни консолидатори и това ме убеди, че съм взел правилното решение. В развитите държави има силни гилдии, които навреме пресичат непазарните сблъсъци. Затова ще настоявам, ще разговарям с колеги и ако имам подкрепата им, ще използваме добрите практики на други организации, за да ги превърнем в правила и за НСБС.

Визитна картичка

Николай Николов е роден в Казанлък на 19 октомври 1971 г. Завършил е специалността „Стопанска логистика“ в УНСС, София. Казва, че като излезе от университета, човек тепърва трябва да започва да се учи в практиката.
Работил е в Юнимастърс лоджистикс и в представителството на Мерск България. В момента и с двете компании е в партньорски отношения.
Женен, баща на 9-годишен син.

– Пътят към лидерските позиции изисква добри екипи и сериозни инвестиции…
– Залагаме основно на екипите ни по продажби. Опитваме се да прогнозираме бъдещите търсения и да предложим продукти или сервизи, които очакват от нас. Създали сме търговски отдели във всичките си офиси, които систематизират цялата информация за състоянието на клиентите и за посоките им на развитие. Ние търсим и печелим своите клиенти. Специално в контейнерния транспорт нямаме бизнес, който да идва отвън, т.е. да бъде генериран от наши партньори в чужбина. Инвестираме в мрежа от представителства, за да разширим географското покритие. Имаме пет офиса в България и последният, който открихме, е в Бургас. От две години имаме офис в Сърбия, а от една година – в Хърватска и Словения.

– Какво ви предизвика да изграждате мрежа от офиси на Балканите?
– Правим тази мрежа не само за да имаме по-голямо регионално покритие, а и за да извършваме повече и по-добри услуги. Например, ако някой в България иска спешна доставка или обмитяване на стоката извън страната, ние му предлагаме сервиз през пристанище Копер в Словения. Така скъсяваме времето за доставка с повече от седмица, а клиентът ни не трябва да внася дължимото ДДС веднага. Имаш ли сериозно покритие в Европа, ставаш предпочитан от китайските партньори. Ние покриваме интересен регион за тях и правим всичко възможно да бъдат доволни от нас. Взаимно работим в една посока. Когато създадохме мрежа от офиси на Балканите, резултатите започнаха да идват бързо. Например в Словения товаропотоците се увеличават непрекъснато и се очаква на пристанище Копер контейнеризираните товари да надминат 1 млн. TEU. Въпреки че конкуренцията е много голяма, ние работим със сериозни агенти и това ни помогна да си намерим мястото. В момента сме доста разпознаваеми там, що се отнася до групажните превози. Защото имаме клиенти от всички страни в Централна и Източна Европа и правим регулярни доставки до там. Бих казал, че в Словения направихме един добър старт на бизнеса.

– Какво се случи, за да имате този успех?
– Получихме подкрепа от партньорите си. Те пренасочиха каргопоток за обработка към нашия офис, т.е. дадоха ни кредит на доверие, защото бяха сигурни, че след определен период от време ние пък ще започнем да генерираме сериозни продажби в съответната държава. Така се и получи. Може да се каже, че същият старт имахме и в Хърватска.

– Как се печелят китайски партньори? На какво държат те?
– Най-важно за китайските фирми е компанията, с която работят в дадена дестинация, да подкрепя техния бизнес. Когато виждат, че нашите екипи повишават генерираните обеми, оценяват това като добро партньорство. Работата като хендлинг агент в дадена страна е важна за тях, но не е сериозно партньорство. Нашата идея е да залагаме на активните продажби и така да подкрепяме и нашите партньори в Китай. Те изключително ценят това, защото общото сътрудничество носи по-големи обеми и оттам по-ниска цена. Освен мрежата от собствени офиси имаме и агенти в цяла Европа, които обработват нашите пратки и продават нашия сервиз. Може да се каже, че генерираме карго и в държави, където нямаме собствени представители.

– Трудно ли се намират добри специалисти в балканските страни?
– Трудно е. Да вземем например Копер – това е малко словенско градче и на пристанището оперират много спедиторски компании. Когато реализирах проекта „Словения“, много ми помогна мениджърът на офиса ни в Сърбия. За няколко месеца местните колеги преминаха обучения и започнаха да работят по начина и стандартите на нашата компания. Същото важи и за Република Хърватска. Там по-различното е, че хората имат силен стремеж за развитие. Това е млада нация с доста ентусиазъм и енергия. За всеки бизнес е изключително важно да се намери точният човек в друга държава, с когото да започне работа. Винаги се търси истински мениджър с опит, който да развие бизнеса. Ние помагаме, но той движи нещата там.

– Добрите специалисти обикновено се крадат от други офиси…
– Кражбата на човешки ресурси не е панацея за бизнеса. Високо оценявам лоялността на моите колеги. Мениджърите са много важни, както и идеите в един бизнес. Много държа, когато се съберем в централния ни офис два пъти в годината, управителите на офиси да кажат: можем да направим това и това, добре е да представим нова услуга. На всяко място трябва да има хора, които мислят. На това залагам.

– Когато се заемате с нов проект, спокоен ли сте, че в централния офис работата ще върви и без вас?
– Хората в Уърлд Транспорт Оувърсийз България имат сериозен опит в нашия бизнес. Всички са много добри професионалисти с над 7–8 години опит. И най-важното, в офисите ни има истински мениджъри, на които мога да разчитам изцяло. Не бива да забравяме, че тук нещата трябва да бъдат много стабилни, защото от тук се създават новите офиси. Когато тръгвам към нов проект, съм спокоен, защото е създаден работещ механизъм и всичко функционира добре. Е, понякога, както във всяка система, и в нашата има нужда от корекции, но това е необходимо условие, за да се развива тя.

– Кой е следващият ви проект?
– Следващата ни точка е Албания – вероятно ще отворим офиси в Тирана и Дуръс. И до този проект стигнахме заедно с наши партньори, които казаха: имаме стоки за Албания, трябва ни сигурен партньор там. Знаете, че Балканите са специфична територия с местни различия във всяка страна и за чуждите компании не е лесно да дойдат да работят безпроблемно в региона. Затова за тях е важно да намерят надежден местен партньор. И ние решихме да направим нови офиси в Албания, защото познаваме балканските особености, правим сериозни обеми и даваме добра цена. Когато приключим проекта в Албания, спираме инвазията на Балканите.

– Китай остава ли сериозен партньор на Европа?
– Засега сериозна алтернатива не се забелязва, макар че такава би могла да бъде Латинска Америка и Индия. Поради несигурността на европейския пазар много от европейските компании тепърва търсят партньори от трети страни, за да може не само да купуват, но и да продават там. Потреблението пада в Европа и едва ли скоро ще се върне на нивата от 2007–2008 г.

– Предлагате ли автомобилен транспорт?
– Ние сме спедиторска компания, която работи в морския и въздушния транспорт, не се занимаваме със сухопътен транспорт и почти не предлагаме тази услуга. Но ако клиентите ни имат нужда от такъв, го осигуряваме. Когато имаме запитвания за автомобилен транспорт, ги предаваме на наши колеги. Ние се стремим да предлагаме морски и въздушен транспорт, опериран от първокласни превозвачи. Винаги имаме опции да им предложим и други не толкова надеждни сервизи, ако критерият е ниска цена. Това особено важи за въздушния транспорт, защото в морския няма чак толкова голямо разграничение в цените, макар че и там има компании от по-висок клас. За далечни дестинации и за повечето товари морският транспорт е без алтернатива.

– Когато стартирахте собствен бизнес преди 11 години, усещахте ли твърда почва под краката си?
– Честно казано, не съм имал кой знае колко твърда почва, на която да стъпя, но рискувах. Стана малко импулсивно. Аз следвам принципа: опитвай, пък ако не стане, пътища има много. За да се развиваш, трябва да имаш амбиция и ентусиазъм. Това е онзи импулс, за който говоря. Човек винаги може да спре на някакво ниво и да продължи по равното, но аз не съм такъв човек. Поемам рискове, но те дават импулс за живот.

– Освен на импулса на какво друго разчитахте? Подходяща ли беше 2001 г. за старт на нов бизнес?
– Това беше година, когато нещата тръгнаха напред след десетилетие задушаващ натиск от страна на държавата. Преди 2000 г. трудно беше да се направи частен бизнес и изведнъж дойде по-озониран климат. Имаше спокойствие и надежда и това подсили амбицията ми да направя своя фирма. Не беше леко в началото, разчитах единствено на ентусиазма си и на моите контакти.

– А коя беше годината на вашия връх?
– Още сме в начален етап, имам сериозни планове за развитието на компанията, всяка година имаме развитие. Надявам се върхът да е далече, за да имаме амбициите да вървим нагоре.

– Мениджърски принцип, който не бихте нарушили?
– Колегите ме познават като човек на диалога. Много рядко прибягвам до административни санкции. Всеки от екипа знае, че когато възникне проб-лем, трябва да дойде, да го обсъдим и да го решим. Дори когато има конфликтен момент между колеги, причината винаги е една и аз я търся в диалог с тези хора. Във всеки екип неизбежно се пораждат конфликти, но диалогът е най-важният принцип за тяхното решаване. Старият тип строг мениджмънт вече не работи, а и аз не съм от типа „задушаващ шеф“. Винаги мисля как да стимулирам човека така, че той да дава и онова, което не се изисква от него. Повечето от офисите ни имат своя автономия, местните директори вземат решения, някои от които се съгласуват с мен, но предложенията идват от тях. Вярвам, че е правилно един мениджър да казва: това е посоката, после да стимулира служителя, да му даде ентусиазъм и да го остави да работи.

– А вие откъде се учите на управленски практики?
– Аз лично ходя на много обучения. В България идват светила на маркетинга и мениджмънта и е много важно да ги чуеш. Трябва и постоянно да се чете – сериозни статии има в много списания и чрез тях човек се запознава с новости, които може да преосмисли и приложи. И най-вече, трябва да се учим от успешните хора и от техните механизми за вземане на решения.