Регионалното присъствие дава предимство на компанията ни
сп. Логистика, 2018, бр.2
04.04.2018
Ивелина Николова, административен директор на Уърлд Транспорт Оувърсийз България
«Клиентите имат канал за обратна връзка директно до управителя на фирмата посредством специална функционалност на интерактивния уебпортал на Уърлд Транспорт Оувърсийз България.»
Няколко новини предизвикаха това интервю. Уърлд Транспорт Оувърсийз България започва строежа на логистичен център, получи 2 награди на конкурса Forbes Business Awards 2017, планира старт на нова износна групажна линия – този път до Дубай, и отваря нов офис – този път в Македония.
Няколко новини предизвикаха това интервю. Уърлд Транспорт Оувърсийз България започва строежа на логистичен център, получи 2 награди на конкурса Forbes Business Awards 2017, планира старт на нова износна групажна линия – този път до Дубай, и отваря нов офис – този път в Македония. И въпреки че Николай Николов, създателят и управител на компанията, със страст е участвал в проектирането на новата база, административният директор е човекът, който оперативно поема ръководството по неговия строеж. Как една компания, опирайки се на силните си страни, прави нови инвестиции и разширява пазарното си присъствие – разговаряме с Ивелина Николова.
Визитна картичка
Ивелина Николова по образование е инженер – завършила е магистратура в Техническия университет в София, специалност „Компютърни системи и технологии“. В Техникума по транспорт в родния й град Казанлък е изучавала специалността „Управление на транспорт“. На спедиция се учила от практиката, емоционална е по характер, като ръководител – отговорна и диалогична. Майка на 15-годишен син.
– Г-жо Николова, нека започнем с новините за Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Какви анализи и търсения на клиенти доведоха до решението фирмата да построи собствена логистична база? Защо обединихте офисна и складова част?
– Извършването на логистични услуги в собствен логистичен център е естественият път на развитие на компаниите в нашия бранш. Не можехме да останем само при транспортните услуги, след като сме спечелили доверието на големи клиенти и някои от тях искат складиране, препакетиране, етикетиране, дистрибутиране и други логистични услуги от нас. Бих казала, че това е завършващият етап в развитието на една логистична компания.
Нашата цел е логистичният център да има запомняща се фасада, а складът да разполага с всички удобства, необходими за устойчива работна среда. Намира се на много хубаво място – точно срещу ВИП зоната на Летище София. Проектът е на арх. Борислав Богданов, един от най-добрите български архитекти. Създадохме дъщерна компания Уърлд Транспорт Оувърсийз България – Уърлд Гейт Лоджистикс, която ще се занимава изцяло със строителството на комплекса. Аз съм управител на новото дружество и мога да кажа, че наистина не е лесно да се строи – непрекъснато се правят съгласувания и уточнения с институции, проектанти и строители. Базата ще отговаря и надвишава всички европейски изисквания за складиране. Офисната и складовата част са обединени на партерния етаж, за да можем да обезпечим практиката на one stop shop за клиента, т.е. последният ще получи стоката си там, където се обработват неговите документи, без да е необходимо излишно придвижване към друг складов пункт. Това е важно и за намаляване на документооборота.
– Групажите са най-силната практика на Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Какво ново при тях?
– Нашата морска групажна транспортна услуга от Азия за България е, казано нескромно, най-добрата в България. Какво ни прави лидери? Първо, имаме най-голямо географско покритие с директни групажни линии – общо 12 директни седмични линии от Далечния изток за България. Предлагаме седмични отплавания и висока ютилизация. Сред предимствата на директните групажни линии са, че няма прехвърляне на товара от един в друг контейнер, а това води до няколко ползи: по-ниска себестойност на продукта, съкратени срокове за доставка, добра предвидимост, значително намалени рискове от повреждане на стоката поради елиминирани допълнителни манипулации с нея. Продължаваме с развитието на групажните ни сервизи, като тази година сме си поставили за цел да отворим поне още една директна групажна линия от Далечния изток. Много сериозно внимание обръщаме и на развитието на износния ни морски групажен сервиз, който вече е седмичен. Тук целта ни е да повишим обемите и ютилизацията. Планираме и стартиране на нова износна групажна линия, този път до Дубай, която ще обслужва Близкия и Средния изток.
– Защо заложихте на формулата офиси в България и на Балканите?
– Добрият ни опит в България е пренесен през 2009 г. на сръбския пазар с откриването на офис в Белград, а през 2010 г. последва откриването на офиси в Словения и Хърватия, с което фирмата стъпи сериозно на Западните Балкани, както и в централно-и източноевропейските страни посредством своите морски групажни линии от Азия през Копер до Словения, Унгария, Австрия, Германия, Чехия, Словакия, Хърватия, Сърбия и други по-малки пазари в региона. Силното развитие на продажбите и предлаганите продукти в Уърлд Транспорт Оувърсийз България ни дадоха увереност да започнем експанзия на нови пазари. Регионалното присъствие засилва т.нар. Bargaining power (сила на преговарянето) на компанията, което е важен фактор за засилване конкурентоспособността на продуктите ни. Не на последно място регионалното присъствие прави компанията привлекателна за световните лидери в бранша, които нямат присъствие на нашите пазари. Българският пазар е относително малък, но силно развиващият се пазар в региона е интересен за мултинационалните компании, желаещи чрез нас да разширят географията на предлаганите продукти.
– Каква е картина на спедиторския бизнес в момента? Кои дестинации са най-натоварени и какъв тип стоки се возят най-често?
– Браншът е в подем, поне такива са моите наблюдения. При всички случаи се усеща засилващ натиск от международните спедиторски и логистични компании. Нашата компания е 100% българска, стремим се да следваме плана си за развитие и да повишаваме постоянно конкурентоспособността си. Нещо повече, продължаваме стратегията за покритие на Балканите и съвсем скоро ще сме готови с наше представителство и в Македония.
За нас покритието на Македония е от стратегическо значение, защото имаме готов конкурентен продукт за тази страна. Както винаги, в морския и въздушния транспорт най-натоварена е релацията Далечен изток (основно Китай) до България и другите дестинации, които обслужваме със собствени офиси – Сърбия, Хърватия и Словения. По тази релация основно се превозва готова продукция, а се изнасят предимно суровини. Напоследък за наблюдава много положителна тенденция към повишаване износа на готова продукция от нашата страна, предимно машини, химикали и вино, с дестинация Далечния изток и Северна Америка.
– Какво е мястото на WTO в тази картина?
– Мисията на Уърлд Транспорт Оувърсийз България е да бъде разпознаваем регионален лидер в морския и въздушния транспорт благодарение на иновативността и модерните логистични решения. Стратегическата цел, свързана с мисията ни, е постигането на лидерство на логистичния пазар в Балканския регион до 2025 г. Уърлд Транспорт Оувърсийз България е член на редица национални и световни организации, но сме особено горди с членството си в Глобалния договор на ООН. Компанията не само следва неизменно десетте принципа на организацията на Глобалния договор, но и изисква същото от основните си доставчици като условие за по-тясно сътрудничество.
– Увеличават ли се товарите с въздушен транспорт? А с контейнерен?
– Да, товарите в контейнерния и въздушния транспорт се увеличават, макар и не с големи темпове. Очаквам около 6 – 7% ръст при вноса и за двата вида транспорт за 2017 г. Забелязва се значително по-голямо повишение на износа и там очаквам ръст от около 15%. Нашата цел е да растем много по-бързо от средното темпо за страната. Само един пример – за 2017 г. постигнахме ръст в обемите от над 25%.
– Дигитализацията на услугите ли днес е най-силното оръжие на спедитора в пазарната борба?
– В Уърлд Транспорт Оувърсийз България смятаме, че иновациите са катализатор на успеха и отделяме много сериозно внимание на тях. Стремим се да предлагаме нови възможности и решения, за да посрещнем нарастващите нужди на клиентите. Това увеличава конкурентното предимство на компанията и съответно способства за разширяване на пазарния дял. През 2013 г. Уърлд Транспорт Оувърсийз България имплементира нова ERP система, широко използвана от водещите компании в спедиторския бранш в Западна Европа и Америка. Заедно с ERP, внедрихме и CRM система и това ни дава възможност да следим информацията в реално време на всички нива в компанията. Освен това процесите във фирмата се автоматизират, което води до силно намаляване на грешките и оптимизиране на работните процеси. За нашите клиенти това означава повишаване качеството на предлаганата услуга, както и повишаване на информираността им за всеки един етап от транспортния процес, касаещ тяхната пратка. На базата на имплементираната ERP система изградихме онлайн услуги, достъпни след регистрация от уебсайта на компанията, както и EDI решения за ключови клиенти. Нашата компания е първата в спедиторския бранш, която предоставя на клиентите услугата SMS известяване. Клиентът получава информация за натоварване на неговата пратка на кораб/самолет, както и известяване за пристигане. Тези данни се вземат директно от нашата ERP система.
Напоследък все по-голямо значение за клиентите ни и съответно за нашето успешно развитие добива информационната (кибер) сигурност. Сървърите на компанията се намират на територията на Уърлд Транспорт Оувърсийз България ЕООД. Те са оборудвани с основни и огледални дискове, с което се осигурява непрекъсната работа, дори един от дисковете да се повреди. Освен това фирмата, която осигурява информационната сигурност, прави бекъп на нейна територия поне месец назад, което гарантира възстановяване на данните дори при сериозна кибератака срещу нашия сървър. Отдалечеността на основните сървъри от бекъп сървърите допринася за по-високата сигурност и предотвратява загубата на данни при физическо унищожаване на основните сървъри на фирмата независимо дали е умишлено, или вследствие на природни и форсмажорни обстоятелства, като земетресения, пожари, наводнения и други.
– Уърлд Транспорт Оувърсийз България получи две награди на конкурса Forbes Business Awards 2017. В категорията „Качество на услугите“ за какво бяхте отличени?
– Ние сме много горди с нашите награди от тазгодишния конкурс на Форбс България. Особено важно за нас е, че спечелихме призове точно в тези две категории – Клиентска политика и Качество на услугите. Преди всичко ние, в Уърлд Транспорт Оувърсийз България, вярваме в максимата, че всичко подлежи на постоянно усъвършенстване и оптимизация, като това не прави изключение за услугите, които предлагаме на българския пазар. Винаги когато изтъкваме предимствата на нашите услуги, ги поставяме в контекста на актуалната пазарна конюнктура и нуждите на клиентите към настоящия момент. Тук бих искала да поставим фокуса върху транспортните ни услуги (морски и въздушен транспорт) от Азия за България. Тази релация е ключово направление, в което са концентрирани повече от 50% от товаропотоците по море и въздух за България, и именно в този пазар считаме, че услугата ни е изключително конкурентна.
Нека вземем като пример нашата морска групажна транспортна услуга от Азия за България, която е водеща по отношение на посочените фактори. За това способстват следните й отличителни черти:
❖ Най-голямо географско покритие с директни групажни линии – общо 12 седмични линии от Азия за България. Директните морски консолидации на Уърлд Транспорт Оувързийз България от Северен Китай, Корея, Тайван и Индия са единствени по рода си на българския пазар. За сравнение, най-близкият наш конкурент на пазара предлага в пъти по-малко директни линии седмично от Азия за България. Сред предимствата на директните групажни линии са, че няма прехвърляне на товара от един в друг контейнер (например в морски хъб като Сингапур или Хонконг), а това съответно води до по-ниска себестойност на продукта; съкратени срокове за доставка; добра предвидимост и надеждност на доставката, т.е. значително намалени рискове от повреждане на стоката поради елиминирани допълнителни манипулации с нея.
❖ Обработка и сигурност на информацията за пратките посредством водещата в световен мащаб ERP система, която позволява интерактивен обмен на информация с нашите доставчици и клиенти посредством протокол за електронен обмен на данни (EDI) и уебсайта ни. Предоставяната информация не се свежда само до т.нар. track & trace. Клиентите ни могат да получат чрез 24/7 онлайн услугите ни и следната информация в реално време: достъп до финансовия баланс с Уърлд Транспорт Оувърсийз България, преглед и изтегляне на всички издадени от компанията фактури в електронен формат; цялата информация за текущите и предходните пратки на клиентите с компанията, която може да се експортира в Ексел.
❖ Наличието на офиси в основните градове в страната, в които се предлага следпродажбено обслужване на клиентите от съответния регион.
Като обобщение считам, че следните фактори са определящи за досегашния успех на нашия бизнес и са нещо, с която Уърлд Транспорт Оувърсийз България има предимство пред останалите конкуренти:
❖ Стремеж към постоянно подобряване и разширяване на предлаганата услуга. За това свидетелства развитието на компанията досега и ако се върнем към горния пример, концентрацията на директни групажни линии в основната релация по внос за България, нещо, с което не може да се похвали нито един наш конкурент.
❖ Търсенето на възможности и синергии на регионален принцип, а не само в рамките на нашата страна. Това ни дава много по-силни пазарни позиции пред външните партньори и съответно възможност да работим с лидерите на пазара в съответните региони. Всички наши партньори за групажен транспорт в Азия например са безспорни регионални лидери, а това значи, че партньорите на нашите клиенти също получават първокачествена услуга.
❖ Активни продажби и постоянно инвестиране в развитието и обучението на нашите търговски представители. Поставяне на клиентите в центъра и търсене на взаимноизгодни отношения с тях в дългосрочен план, което, за съжаление, не е типично за много от компаниите, опериращи в нашия сектор.
– А наградата в „Клиентска политика“ с какво я заслужихте? Кои са Вашите клиенти – типизирайте ги.
– Политиката за обслужване на клиенти на Уърлд Транспорт Оувърсийз България се базира на няколко основни принципа:
❖ Клиентът винаги е прав.
❖ Дългосрочната перспектива винаги е определяща за краткосрочните ни решения.
❖ Клиентите имат индивидуални нужди, които следва да познаваме и да задоволяваме в максимална степен.
❖ Когато горното налага промяна в стандартните ни процедури за работа, тогава непременно търсим решение, като се опитваме да задоволим специфичните изисквания на клиента, дори ако това ни коства допълнителни усилия и е за сметка на собствената ни ефективност.
❖ Единствените специфични изисквания на клиентите, които не можем да задоволим, са влизащите в противоречие с нашия етичен кодекс и/или със закона.
Успешното прилагане на клиентската политика на компанията е поверено пряко на мениджърите на офиси, на които са делегирани необходимите правомощия за това. Клиентите имат канал за обратна връзка директно до управителя на фирмата посредством специална функционалност на интерактивния уебпортал на Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Фирмата ни работи в Business to Business (B2B) сектора и това обуславя до голяма степен очакванията и взаимоотношенията с клиентите ни.
– Какви нови идеи генерират хората в екипа Ви?
– Ще започна с ръководството на компанията. В Уърлд Транспорт Оувърсийз България съществува неформален колективен орган за вземане на решения. Той се състои от мениджърите на всички офиси в страната, както и продуктовите мениджъри в компанията, свързани с предлаганите услуги – морски контейнерен транспорт, морски групажен транспорт, въздушен транспорт и разбира се, финанси. Всеки от представените мениджъри може да прави предложения за решение от колективния орган, валидно за цялата компания. Винаги се опитваме да намерим пълен консенсус по поставените предложения. Мениджърският съвет се събира на всеки три месеца, като по време на срещите се преглежда изпълнението на поставените годишни цели и се набелязват корективни действия, ако е необходимо. Обсъждат се и поставените краткосрочни и дългосрочни цели на компанията, като се вземат решения за конкретни действия.
В Уърлд Транспорт Оувърсийз България смятаме, че иновациите са катализатор на успеха, и отделяме много сериозно внимание на тях. Стремим се да предлагаме нови възможности и решения, за да посрещнем нарастващите нужди на клиентите. Това увеличава конкурентното предимство на компанията и съответно способства за разширяване на пазарния дял. Иновациите могат да се предлагат от всички нива в компанията, като всеки един от служителите се поощрява да предлага подобрения в работните процеси. За стимулиране на иновациите използваме метода Lateral Thinking на Едуард Боно. Създават се фокусни групи, които могат да бъдат както от един отдел, така и от всички отдели във фирмата. Обикновено групите са до десет души. Задава се един по-общ въпрос, като например: „Какви продукти ще се търсят от нашите клиенти след пет години?“, и друг, по-конкретен въпрос, например: „Кои три продукта от нашия бизнес сектор ще са най-важни за клиентите?“. След това отговорите се групират и се насочваме основно към нестандартните и креативните, които могат да имат важно значение за развитието на фирмата, т.е. така наречените драйвинг решения.
– Как електронната търговия променя Вашия бизнес?
– Безспорно е, че развитието на електронната търговия ще придаде ново значение на веригата за доставки. Все повече фирми и физически лица ще се възползват от възможността да купуват директно от производителя или търговеца с най-добрите условия. Това вече се забелязва и в България. Имаме все повече запитвания за транспорт на малки пратки от Далечния изток. Като лидер в морския групажен транспорт ние сме готови за това предизвикателство и се стремим да улесняваме максимално своите клиенти, които купуват малки количества стоки, често за лично ползване. Предлагаме целия набор от услуги, като започнем от вземане на стоката от склад или предприятие в Китай, транспортиране до наш склад в Китай, натоварване в контейнер, доставка до България, обмитяване и приключваме с доставка до адрес. Нашите 12 директни групажни линии ни позволяват да държим изключително конкурентни цени с максимално бързо транзитно време. Като допълнение към горното някои от нашите агенти в Китай вече имат договори за доставка с големи онлайн платформи като Алибаба.
– Къде натрупахте логистични практики?
– Работя в Уърлд Транспорт още от създаването на компанията през 2001 г. Опознах процесите на транспорт и логистика от практиката, а не от теорията в учебниците.
В началото бяхме 7 души и всяка сделка започваше и се завършваше от един човек. На практика се налагаше да бъда и на среща с клиент, случвало се е да присъствам и при товаренето на контейнерите на пристанище Солун например, при обмитяване на митница, както и в склада на клиента при разтоварване. Убедила съм се, че когато се познават отлично всички процеси в компанията, съм имала възможност за по-бързи реакции при възникнали казуси. Около две години след създаването си фирмата започва да расте в бързи темпове и да има вече обособени отдели – продажби, обслужване на клиенти, финанси. Аз отговарях за финансите и да си призная, не беше лесно, особено когато се налагаше да събирам вземанията и да планувам всички разплащания с доставчици. При закупуването и внедряването на ERP системата през 2013 г. бях пряко свързана с процеса и бях председател на комисията за подбор на оферти. В момента съм административен директор и вътрешен одитор на фирмата по ISO 9001.
– Какъв е стилът Ви на работа?
– Привърженик съм на директните отношения и не държа да се спазва йерархията в екипа. Всеки служител може да се обърне към мен да дам съвет или да помогна в решаването на проблем. Най-важните качества, които трябва да притежава един мениджър, според мен, са уважение, лоялност, съвестно отношение към работата и отговорност. Той трябва да работи с вдъхновение, визия и страст и тези качества със сигурност могат да помогнат на една компания да върви напред. Нещо много ценно съм разбрала от уроците на живота и това е, че трябва да имаш силно позитивна енергия и висок морал, за да успяваш.
– Казват, че не е добро решение съпрузи да работят в един екип. Какво показва Вашият опит ?
– От години чуваме, че е трудно съпрузи да работят заедно, но аз повече от 18 години съм свързана с тази фирма, в която много ситуации преживявах и много проблеми трябваше да реша. И от опита си мога да кажа, че в такива моменти е важно да имаш опората на някой близък, да знаеш, че ще можеш да споделиш всичко с него и дори да избухнеш от емоции. Нямаш право да правиш това пред екипа, а само пред близък човек. Колкото и напрежение да дава близостта на работните места на двама съпрузи, още повече дава спокойствие и сигурност.
– За какво мечтаете?
– Имам два типа мечти – в личен и в професионален план. В професионален мечтая да имам сили да продължавам със същата страст да работя това, което обичам; да продължавам да се развивам и усъвършенствам и не на последно място, да видя логистичния ни център готов и работещ следващата година.
В личен план е малко по-сложно, защото в различни етапи от живота съм имала различни мечти. В момента мечтая да имам повече време за пътувания и прекарано време със семейството си, моите близки и приятели. Напоследък се говори, че спокойствието е новото щастие. Мечтая си да бъда малко по-спокойна и да мога да се наслаждавам на хубавите моменти, които предстоят.
Визитна картичка
Ивелина Николова по образование е инженер – завършила е магистратура в Техническия университет в София, специалност „Компютърни системи и технологии“. В Техникума по транспорт в родния й град Казанлък е изучавала специалността „Управление на транспорт“. На спедиция се учила от практиката, емоционална е по характер, като ръководител – отговорна и диалогична. Майка на 15-годишен син.
– Г-жо Николова, нека започнем с новините за Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Какви анализи и търсения на клиенти доведоха до решението фирмата да построи собствена логистична база? Защо обединихте офисна и складова част?
– Извършването на логистични услуги в собствен логистичен център е естественият път на развитие на компаниите в нашия бранш. Не можехме да останем само при транспортните услуги, след като сме спечелили доверието на големи клиенти и някои от тях искат складиране, препакетиране, етикетиране, дистрибутиране и други логистични услуги от нас. Бих казала, че това е завършващият етап в развитието на една логистична компания.
Нашата цел е логистичният център да има запомняща се фасада, а складът да разполага с всички удобства, необходими за устойчива работна среда. Намира се на много хубаво място – точно срещу ВИП зоната на Летище София. Проектът е на арх. Борислав Богданов, един от най-добрите български архитекти. Създадохме дъщерна компания Уърлд Транспорт Оувърсийз България – Уърлд Гейт Лоджистикс, която ще се занимава изцяло със строителството на комплекса. Аз съм управител на новото дружество и мога да кажа, че наистина не е лесно да се строи – непрекъснато се правят съгласувания и уточнения с институции, проектанти и строители. Базата ще отговаря и надвишава всички европейски изисквания за складиране. Офисната и складовата част са обединени на партерния етаж, за да можем да обезпечим практиката на one stop shop за клиента, т.е. последният ще получи стоката си там, където се обработват неговите документи, без да е необходимо излишно придвижване към друг складов пункт. Това е важно и за намаляване на документооборота.
– Групажите са най-силната практика на Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Какво ново при тях?
– Нашата морска групажна транспортна услуга от Азия за България е, казано нескромно, най-добрата в България. Какво ни прави лидери? Първо, имаме най-голямо географско покритие с директни групажни линии – общо 12 директни седмични линии от Далечния изток за България. Предлагаме седмични отплавания и висока ютилизация. Сред предимствата на директните групажни линии са, че няма прехвърляне на товара от един в друг контейнер, а това води до няколко ползи: по-ниска себестойност на продукта, съкратени срокове за доставка, добра предвидимост, значително намалени рискове от повреждане на стоката поради елиминирани допълнителни манипулации с нея. Продължаваме с развитието на групажните ни сервизи, като тази година сме си поставили за цел да отворим поне още една директна групажна линия от Далечния изток. Много сериозно внимание обръщаме и на развитието на износния ни морски групажен сервиз, който вече е седмичен. Тук целта ни е да повишим обемите и ютилизацията. Планираме и стартиране на нова износна групажна линия, този път до Дубай, която ще обслужва Близкия и Средния изток.
– Защо заложихте на формулата офиси в България и на Балканите?
– Добрият ни опит в България е пренесен през 2009 г. на сръбския пазар с откриването на офис в Белград, а през 2010 г. последва откриването на офиси в Словения и Хърватия, с което фирмата стъпи сериозно на Западните Балкани, както и в централно-и източноевропейските страни посредством своите морски групажни линии от Азия през Копер до Словения, Унгария, Австрия, Германия, Чехия, Словакия, Хърватия, Сърбия и други по-малки пазари в региона. Силното развитие на продажбите и предлаганите продукти в Уърлд Транспорт Оувърсийз България ни дадоха увереност да започнем експанзия на нови пазари. Регионалното присъствие засилва т.нар. Bargaining power (сила на преговарянето) на компанията, което е важен фактор за засилване конкурентоспособността на продуктите ни. Не на последно място регионалното присъствие прави компанията привлекателна за световните лидери в бранша, които нямат присъствие на нашите пазари. Българският пазар е относително малък, но силно развиващият се пазар в региона е интересен за мултинационалните компании, желаещи чрез нас да разширят географията на предлаганите продукти.
– Каква е картина на спедиторския бизнес в момента? Кои дестинации са най-натоварени и какъв тип стоки се возят най-често?
– Браншът е в подем, поне такива са моите наблюдения. При всички случаи се усеща засилващ натиск от международните спедиторски и логистични компании. Нашата компания е 100% българска, стремим се да следваме плана си за развитие и да повишаваме постоянно конкурентоспособността си. Нещо повече, продължаваме стратегията за покритие на Балканите и съвсем скоро ще сме готови с наше представителство и в Македония.
За нас покритието на Македония е от стратегическо значение, защото имаме готов конкурентен продукт за тази страна. Както винаги, в морския и въздушния транспорт най-натоварена е релацията Далечен изток (основно Китай) до България и другите дестинации, които обслужваме със собствени офиси – Сърбия, Хърватия и Словения. По тази релация основно се превозва готова продукция, а се изнасят предимно суровини. Напоследък за наблюдава много положителна тенденция към повишаване износа на готова продукция от нашата страна, предимно машини, химикали и вино, с дестинация Далечния изток и Северна Америка.
– Какво е мястото на WTO в тази картина?
– Мисията на Уърлд Транспорт Оувърсийз България е да бъде разпознаваем регионален лидер в морския и въздушния транспорт благодарение на иновативността и модерните логистични решения. Стратегическата цел, свързана с мисията ни, е постигането на лидерство на логистичния пазар в Балканския регион до 2025 г. Уърлд Транспорт Оувърсийз България е член на редица национални и световни организации, но сме особено горди с членството си в Глобалния договор на ООН. Компанията не само следва неизменно десетте принципа на организацията на Глобалния договор, но и изисква същото от основните си доставчици като условие за по-тясно сътрудничество.
– Увеличават ли се товарите с въздушен транспорт? А с контейнерен?
– Да, товарите в контейнерния и въздушния транспорт се увеличават, макар и не с големи темпове. Очаквам около 6 – 7% ръст при вноса и за двата вида транспорт за 2017 г. Забелязва се значително по-голямо повишение на износа и там очаквам ръст от около 15%. Нашата цел е да растем много по-бързо от средното темпо за страната. Само един пример – за 2017 г. постигнахме ръст в обемите от над 25%.
– Дигитализацията на услугите ли днес е най-силното оръжие на спедитора в пазарната борба?
– В Уърлд Транспорт Оувърсийз България смятаме, че иновациите са катализатор на успеха и отделяме много сериозно внимание на тях. Стремим се да предлагаме нови възможности и решения, за да посрещнем нарастващите нужди на клиентите. Това увеличава конкурентното предимство на компанията и съответно способства за разширяване на пазарния дял. През 2013 г. Уърлд Транспорт Оувърсийз България имплементира нова ERP система, широко използвана от водещите компании в спедиторския бранш в Западна Европа и Америка. Заедно с ERP, внедрихме и CRM система и това ни дава възможност да следим информацията в реално време на всички нива в компанията. Освен това процесите във фирмата се автоматизират, което води до силно намаляване на грешките и оптимизиране на работните процеси. За нашите клиенти това означава повишаване качеството на предлаганата услуга, както и повишаване на информираността им за всеки един етап от транспортния процес, касаещ тяхната пратка. На базата на имплементираната ERP система изградихме онлайн услуги, достъпни след регистрация от уебсайта на компанията, както и EDI решения за ключови клиенти. Нашата компания е първата в спедиторския бранш, която предоставя на клиентите услугата SMS известяване. Клиентът получава информация за натоварване на неговата пратка на кораб/самолет, както и известяване за пристигане. Тези данни се вземат директно от нашата ERP система.
Напоследък все по-голямо значение за клиентите ни и съответно за нашето успешно развитие добива информационната (кибер) сигурност. Сървърите на компанията се намират на територията на Уърлд Транспорт Оувърсийз България ЕООД. Те са оборудвани с основни и огледални дискове, с което се осигурява непрекъсната работа, дори един от дисковете да се повреди. Освен това фирмата, която осигурява информационната сигурност, прави бекъп на нейна територия поне месец назад, което гарантира възстановяване на данните дори при сериозна кибератака срещу нашия сървър. Отдалечеността на основните сървъри от бекъп сървърите допринася за по-високата сигурност и предотвратява загубата на данни при физическо унищожаване на основните сървъри на фирмата независимо дали е умишлено, или вследствие на природни и форсмажорни обстоятелства, като земетресения, пожари, наводнения и други.
– Уърлд Транспорт Оувърсийз България получи две награди на конкурса Forbes Business Awards 2017. В категорията „Качество на услугите“ за какво бяхте отличени?
– Ние сме много горди с нашите награди от тазгодишния конкурс на Форбс България. Особено важно за нас е, че спечелихме призове точно в тези две категории – Клиентска политика и Качество на услугите. Преди всичко ние, в Уърлд Транспорт Оувърсийз България, вярваме в максимата, че всичко подлежи на постоянно усъвършенстване и оптимизация, като това не прави изключение за услугите, които предлагаме на българския пазар. Винаги когато изтъкваме предимствата на нашите услуги, ги поставяме в контекста на актуалната пазарна конюнктура и нуждите на клиентите към настоящия момент. Тук бих искала да поставим фокуса върху транспортните ни услуги (морски и въздушен транспорт) от Азия за България. Тази релация е ключово направление, в което са концентрирани повече от 50% от товаропотоците по море и въздух за България, и именно в този пазар считаме, че услугата ни е изключително конкурентна.
Нека вземем като пример нашата морска групажна транспортна услуга от Азия за България, която е водеща по отношение на посочените фактори. За това способстват следните й отличителни черти:
❖ Най-голямо географско покритие с директни групажни линии – общо 12 седмични линии от Азия за България. Директните морски консолидации на Уърлд Транспорт Оувързийз България от Северен Китай, Корея, Тайван и Индия са единствени по рода си на българския пазар. За сравнение, най-близкият наш конкурент на пазара предлага в пъти по-малко директни линии седмично от Азия за България. Сред предимствата на директните групажни линии са, че няма прехвърляне на товара от един в друг контейнер (например в морски хъб като Сингапур или Хонконг), а това съответно води до по-ниска себестойност на продукта; съкратени срокове за доставка; добра предвидимост и надеждност на доставката, т.е. значително намалени рискове от повреждане на стоката поради елиминирани допълнителни манипулации с нея.
❖ Обработка и сигурност на информацията за пратките посредством водещата в световен мащаб ERP система, която позволява интерактивен обмен на информация с нашите доставчици и клиенти посредством протокол за електронен обмен на данни (EDI) и уебсайта ни. Предоставяната информация не се свежда само до т.нар. track & trace. Клиентите ни могат да получат чрез 24/7 онлайн услугите ни и следната информация в реално време: достъп до финансовия баланс с Уърлд Транспорт Оувърсийз България, преглед и изтегляне на всички издадени от компанията фактури в електронен формат; цялата информация за текущите и предходните пратки на клиентите с компанията, която може да се експортира в Ексел.
❖ Наличието на офиси в основните градове в страната, в които се предлага следпродажбено обслужване на клиентите от съответния регион.
Като обобщение считам, че следните фактори са определящи за досегашния успех на нашия бизнес и са нещо, с която Уърлд Транспорт Оувърсийз България има предимство пред останалите конкуренти:
❖ Стремеж към постоянно подобряване и разширяване на предлаганата услуга. За това свидетелства развитието на компанията досега и ако се върнем към горния пример, концентрацията на директни групажни линии в основната релация по внос за България, нещо, с което не може да се похвали нито един наш конкурент.
❖ Търсенето на възможности и синергии на регионален принцип, а не само в рамките на нашата страна. Това ни дава много по-силни пазарни позиции пред външните партньори и съответно възможност да работим с лидерите на пазара в съответните региони. Всички наши партньори за групажен транспорт в Азия например са безспорни регионални лидери, а това значи, че партньорите на нашите клиенти също получават първокачествена услуга.
❖ Активни продажби и постоянно инвестиране в развитието и обучението на нашите търговски представители. Поставяне на клиентите в центъра и търсене на взаимноизгодни отношения с тях в дългосрочен план, което, за съжаление, не е типично за много от компаниите, опериращи в нашия сектор.
– А наградата в „Клиентска политика“ с какво я заслужихте? Кои са Вашите клиенти – типизирайте ги.
– Политиката за обслужване на клиенти на Уърлд Транспорт Оувърсийз България се базира на няколко основни принципа:
❖ Клиентът винаги е прав.
❖ Дългосрочната перспектива винаги е определяща за краткосрочните ни решения.
❖ Клиентите имат индивидуални нужди, които следва да познаваме и да задоволяваме в максимална степен.
❖ Когато горното налага промяна в стандартните ни процедури за работа, тогава непременно търсим решение, като се опитваме да задоволим специфичните изисквания на клиента, дори ако това ни коства допълнителни усилия и е за сметка на собствената ни ефективност.
❖ Единствените специфични изисквания на клиентите, които не можем да задоволим, са влизащите в противоречие с нашия етичен кодекс и/или със закона.
Успешното прилагане на клиентската политика на компанията е поверено пряко на мениджърите на офиси, на които са делегирани необходимите правомощия за това. Клиентите имат канал за обратна връзка директно до управителя на фирмата посредством специална функционалност на интерактивния уебпортал на Уърлд Транспорт Оувърсийз България. Фирмата ни работи в Business to Business (B2B) сектора и това обуславя до голяма степен очакванията и взаимоотношенията с клиентите ни.
– Какви нови идеи генерират хората в екипа Ви?
– Ще започна с ръководството на компанията. В Уърлд Транспорт Оувърсийз България съществува неформален колективен орган за вземане на решения. Той се състои от мениджърите на всички офиси в страната, както и продуктовите мениджъри в компанията, свързани с предлаганите услуги – морски контейнерен транспорт, морски групажен транспорт, въздушен транспорт и разбира се, финанси. Всеки от представените мениджъри може да прави предложения за решение от колективния орган, валидно за цялата компания. Винаги се опитваме да намерим пълен консенсус по поставените предложения. Мениджърският съвет се събира на всеки три месеца, като по време на срещите се преглежда изпълнението на поставените годишни цели и се набелязват корективни действия, ако е необходимо. Обсъждат се и поставените краткосрочни и дългосрочни цели на компанията, като се вземат решения за конкретни действия.
В Уърлд Транспорт Оувърсийз България смятаме, че иновациите са катализатор на успеха, и отделяме много сериозно внимание на тях. Стремим се да предлагаме нови възможности и решения, за да посрещнем нарастващите нужди на клиентите. Това увеличава конкурентното предимство на компанията и съответно способства за разширяване на пазарния дял. Иновациите могат да се предлагат от всички нива в компанията, като всеки един от служителите се поощрява да предлага подобрения в работните процеси. За стимулиране на иновациите използваме метода Lateral Thinking на Едуард Боно. Създават се фокусни групи, които могат да бъдат както от един отдел, така и от всички отдели във фирмата. Обикновено групите са до десет души. Задава се един по-общ въпрос, като например: „Какви продукти ще се търсят от нашите клиенти след пет години?“, и друг, по-конкретен въпрос, например: „Кои три продукта от нашия бизнес сектор ще са най-важни за клиентите?“. След това отговорите се групират и се насочваме основно към нестандартните и креативните, които могат да имат важно значение за развитието на фирмата, т.е. така наречените драйвинг решения.
– Как електронната търговия променя Вашия бизнес?
– Безспорно е, че развитието на електронната търговия ще придаде ново значение на веригата за доставки. Все повече фирми и физически лица ще се възползват от възможността да купуват директно от производителя или търговеца с най-добрите условия. Това вече се забелязва и в България. Имаме все повече запитвания за транспорт на малки пратки от Далечния изток. Като лидер в морския групажен транспорт ние сме готови за това предизвикателство и се стремим да улесняваме максимално своите клиенти, които купуват малки количества стоки, често за лично ползване. Предлагаме целия набор от услуги, като започнем от вземане на стоката от склад или предприятие в Китай, транспортиране до наш склад в Китай, натоварване в контейнер, доставка до България, обмитяване и приключваме с доставка до адрес. Нашите 12 директни групажни линии ни позволяват да държим изключително конкурентни цени с максимално бързо транзитно време. Като допълнение към горното някои от нашите агенти в Китай вече имат договори за доставка с големи онлайн платформи като Алибаба.
– Къде натрупахте логистични практики?
– Работя в Уърлд Транспорт още от създаването на компанията през 2001 г. Опознах процесите на транспорт и логистика от практиката, а не от теорията в учебниците.
В началото бяхме 7 души и всяка сделка започваше и се завършваше от един човек. На практика се налагаше да бъда и на среща с клиент, случвало се е да присъствам и при товаренето на контейнерите на пристанище Солун например, при обмитяване на митница, както и в склада на клиента при разтоварване. Убедила съм се, че когато се познават отлично всички процеси в компанията, съм имала възможност за по-бързи реакции при възникнали казуси. Около две години след създаването си фирмата започва да расте в бързи темпове и да има вече обособени отдели – продажби, обслужване на клиенти, финанси. Аз отговарях за финансите и да си призная, не беше лесно, особено когато се налагаше да събирам вземанията и да планувам всички разплащания с доставчици. При закупуването и внедряването на ERP системата през 2013 г. бях пряко свързана с процеса и бях председател на комисията за подбор на оферти. В момента съм административен директор и вътрешен одитор на фирмата по ISO 9001.
– Какъв е стилът Ви на работа?
– Привърженик съм на директните отношения и не държа да се спазва йерархията в екипа. Всеки служител може да се обърне към мен да дам съвет или да помогна в решаването на проблем. Най-важните качества, които трябва да притежава един мениджър, според мен, са уважение, лоялност, съвестно отношение към работата и отговорност. Той трябва да работи с вдъхновение, визия и страст и тези качества със сигурност могат да помогнат на една компания да върви напред. Нещо много ценно съм разбрала от уроците на живота и това е, че трябва да имаш силно позитивна енергия и висок морал, за да успяваш.
– Казват, че не е добро решение съпрузи да работят в един екип. Какво показва Вашият опит ?
– От години чуваме, че е трудно съпрузи да работят заедно, но аз повече от 18 години съм свързана с тази фирма, в която много ситуации преживявах и много проблеми трябваше да реша. И от опита си мога да кажа, че в такива моменти е важно да имаш опората на някой близък, да знаеш, че ще можеш да споделиш всичко с него и дори да избухнеш от емоции. Нямаш право да правиш това пред екипа, а само пред близък човек. Колкото и напрежение да дава близостта на работните места на двама съпрузи, още повече дава спокойствие и сигурност.
– За какво мечтаете?
– Имам два типа мечти – в личен и в професионален план. В професионален мечтая да имам сили да продължавам със същата страст да работя това, което обичам; да продължавам да се развивам и усъвършенствам и не на последно място, да видя логистичния ни център готов и работещ следващата година.
В личен план е малко по-сложно, защото в различни етапи от живота съм имала различни мечти. В момента мечтая да имам повече време за пътувания и прекарано време със семейството си, моите близки и приятели. Напоследък се говори, че спокойствието е новото щастие. Мечтая си да бъда малко по-спокойна и да мога да се наслаждавам на хубавите моменти, които предстоят.